Opis
STVARANJE VRIJEDNOSTI ZA KUPCA!
Suvremena prodaja vrhunski je udžbenik iz prodaje koji prati promjene tržišnih uvjeta kao i sve veća očekivanja kupaca. Današnji zahtjevniji kupci očekuju od prodavača stvaranje i prenošenje dosljednoga i uvjerljivog pojma vrijednosti u svakoj fazi prodajnoga procesa. Kako stvoriti i prenijeti tu vrijednost, šira je tema ovoga izdanja.
Posebno naglašavamo metodičke i didaktičke mogućnosti koje ovaj udžbenik pruža profesorima te tako olakšava predavanje i čini ga izazovom.
Prodavači i prodajni timovi trenutačno se bave redefiniranjem svojih uloga i usvajanjem novih oblika prodaje. Promjene o kojima je riječ u 10. izdanju Suvremene prodaje izazvane su brzim promjenama tržišnih uvjeta kao i naraslim očekivanjima kupaca.
Svrha je svakoga novog izdanja knjige Suvremena prodaja učiniti ovaj udžbenik što praktičnijim i primjenjivijim. Prije svakoga novog izdanja iznova se temeljito pregleda nekoliko stotina članaka, knjiga i istraživačkih radova.
Autori također proučavaju popularne programe izobrazbe u prodaji, kao što su primjerice koncepcijska prodaja, frizirana (engl. spin) prodaja, prodaja s vjerodostojnošću i prodaja rješenja. Ovim programima izobrazbe služe se vodeće korporacije kao što su Microsoft, Marriott, Principal Financial Group, Wells Fargo Bank, UPS, SAS Institut i Xerox.
Kratki sadržaj:
Razvijanje filozofije osobne prodaje
Razvijanje strategije za uspostavljanje odnosa
Razvijanje strategije proizvoda
Razvijanje strategije pridobivanja kupca
Razvijanje srategije prezentacije
Upravljanje sobom i drugima
Dodatak 1-pronalaženje zaposlenja
Dodatak 2-upotreba softvera za upravljanje odnosima s kupcima
Dodatak 3-partnerska prodaja
Dr. Barry L. Reece je posvetio više od tri desetljeća podučavanju, istraživanju, savjetovanju i razvoju obrazovnih programa iz područja prodaje, ljudskih potencijala i menadžmenta. Vodio je više od 600 seminara i radionica za tvrtke u javnom i privatnom sektoru.
Gerald L. Manning bio je više od 30 godina pročelnik Odsjeka za marketing i menadžment. Osim svojih administrativnih dužnosti, bio je i glavni savjetnik u prodaji i prodajnom menadžmentu. Brojna načela osobne prodaje i postupke iz prakse primijenio je kao vlasnik tvrtke za razvoj i upravljanje nekretninama
